¿Cómo saber si tu negocio realmente está funcionando?
Los indicadores que debemos conocer para analizar nuestras campañas de publicidad digital.
En el mundo del marketing digital —y de los negocios en general— medir es una necesidad, no una opción. La famosa frase “lo que no se mide, no mejora” tiene razón, pero también un límite: cuando nos enfocamos solo en las métricas frías, corremos el riesgo de olvidar lo esencial.
Lo mejor de la publicidad digital: poder medir los resultados
Algo para los fanáticos de la publicidad digital, que no dejamos de aprender sobre cómo este canal de marketing puede ayudarnos a generar más rentabilidad para nuestras marcas. Invertir en anuncios puede ser buena opción, pero mejor aún si conocemos las métricas que nos ayuden a calcular los ingresos generados por cada anuncio de nuestras campañas, de modo que estos son los indicadores que debemos tener en cuenta al momento de administrar nuestras campañas publicitarias en internet.
Métricas con fórmulas para evaluar la publicidad digital
En Belka, con la metodología Isi, creemos que los números cuentan una parte de la historia, pero la otra la narran las personas, sus experiencias y la conexión con la marca. Por eso, medimos con datos y con sensibilidad; con fórmulas, y con escucha.
En este post te compartimos los indicadores más utilizados en campañas publicitarias para evaluar rendimiento, resultados, compras y conversiones —junto con sus fórmulas— para que puedas aplicarlos de forma más consciente y estratégica en tus propias campañas.
Distintas métricas, que son útiles para evaluar el rendimiento de nuestra publicidad. Esto nos ayuda a evaluar si estamos haciendo bien las cosas. Los hemos agrupado según los usos, algunos nos ayudan a medir el rendimiento general por campaña, mientras que otras métricas son útiles para interactuar con los anuncios. Miremos estos datos:
Rendimiento general por campañas
Medir el rendimiento de nuestras campañas de pauta digital es esencial para poder saber si estamos bien orientados, algo que es una de las ventajas del marketing digital, poder medir esta información, y de esta manera optimizar las campañas. Las siguientes son las métricas más importantes para medir el rendimiento de la publicidad digital.
ROAS ( Return on Ad Spend ) Un filtro para los resultados de las campañas
El ROAS (Return on Ad Spend) es una métrica esencial en marketing digital que mide cuánto ingreso genera una campaña por cada peso invertido en publicidad. Permite identificar qué anuncios son realmente rentables y cuáles requieren ajustes, ayudando a optimizar el presupuesto de manera más estratégica. Por ejemplo, un ROAS de 5x significa que por cada peso invertido se obtienen cinco en retorno.
Además de evaluar la rentabilidad, el ROAS sirve como punto de partida para comparar el rendimiento entre plataformas o periodos y detectar tendencias de eficiencia publicitaria. Sin embargo, aunque ofrece una visión clara del resultado económico, no explica las causas detrás del desempeño; por eso, conviene analizarlo junto a métricas como el CTR, el CPA o la tasa de conversión para tener una lectura más completa del impacto real de cada campaña.
Por ejemplo: si una marca invierte $1.000.000 en anuncios y genera $10.000.000 en ingresos, el resultado es un ROAS de 10x. Esto significa que por cada $1 invertido se recuperaron $10, obteniendo una ganancia neta de $9. En otras palabras, el ROAS actúa como un indicador que orienta las decisiones de inversión y muestra si las campañas están generando valor real o simplemente consumiendo presupuesto.
Un ROAS menor a 1 indica pérdida (se gasta más de lo que se gana), mientras que un valor igual a 1 representa equilibrio (se recupera justo lo invertido). El objetivo siempre es lograr un ROAS superior a 1, que refleje campañas rentables.
Sin embargo, el “ROAS ideal” varía según el tipo de negocio: en e-commerce, suele buscarse un mínimo de 3x, mientras que en servicios digitales o suscripciones, los objetivos pueden ser de 4x o 5x, debido a márgenes más amplios. Medir y entender esta métrica permite ajustar estrategias, optimizar anuncios y maximizar el retorno publicitario.
Costo por compra (CPA) y Costo por agregar al carrito (ATC)
El CPA y el ATC permiten entender cuánto cuesta cada acción clave dentro del embudo de ventas. El CPA (costo por adquisición) indica cuánto inviertes para lograr una compra final, mientras que el ATC (costo por agregar al carrito) mide lo que cuesta que un usuario añada un producto al carrito, sin garantizar que compre.
Estas métricas ayudan a evaluar la eficiencia de las campañas publicitarias en distintas etapas del recorrido del usuario, desde el primer clic hasta la conversión. Por ejemplo, si el costo por agregar al carrito es bajo pero el CPA es alto, puede haber un problema en el checkout o en los métodos de pago. En cambio, si el ATC es costoso y pocas personas llegan a comprar, el sitio, la experiencia del usuario o la oferta podrían estar afectando el rendimiento.
Analizar estos datos permite ajustar audiencias, anuncios y presupuesto con más precisión, enfocando la inversión en lo que realmente genera conversiones y reduciendo costos innecesarios. Eso sí, ninguna de estas métricas indica directamente los ingresos generados, por lo que es necesario complementarlas con datos de ventas o retorno de inversión.
Aquí tienes las fórmulas para el CPA (Costo por Adquisición o Compra) y el ATC (Costo por Agregar al Carrito), con ejemplos y una breve interpretación para complementar el párrafo:
Supongamos que invertiste $800.000 en una campaña publicitaria y lograste 40 compras. En este caso, el Costo por Adquisición (CPA) sería de $20.000, lo que significa que cada cliente o compra te costó esa cantidad.
Este dato permite entender la eficiencia de tu inversión: si vendes un producto de $100.000, el CPA resulta saludable porque el margen de ganancia sigue siendo alto; en cambio, si el producto cuesta $25.000, el costo de adquisición representa una proporción demasiado alta, lo que reduce significativamente la rentabilidad.
En conclusión, un CPA bajo indica campañas eficientes y bien optimizadas, mientras que un CPA alto señala la necesidad de revisar la segmentación, los anuncios o el proceso de conversión.
Imagina que invertiste $600.000 en una campaña publicitaria y lograste que 120 personas agregaran un producto al carrito. En este caso, el Costo por Agregar al Carrito (ATC) sería de $5.000, lo que significa que cada acción de agregar un producto al carrito te costó esa cantidad.
Este indicador te permite evaluar qué tan eficiente está siendo tu campaña en atraer usuarios realmente interesados en comprar. Si el costo por agregar al carrito es bajo, indica que tus anuncios están generando interés y llevando tráfico calificado al sitio.
Pero si el costo es alto, puede ser señal de que la segmentación no está bien ajustada o que el mensaje del anuncio no está conectando con la audiencia. En resumen, el ATC ayuda a medir la intención de compra dentro del embudo, y optimizarlo es clave para reducir los costos de conversión final.
👉 Estas métricas se complementan con el ROAS y la Tasa de Conversión (Add to Cart → Purchase) para tener una visión completa del embudo de rendimiento publicitario.
Tasa de conversión (Add to Cart → Purchase)
Es una métrica en donde se combina el proceso de conversión intermedio entre agregar al carrito, y la compra; de esta manera se obtiene un porcentaje de personas que después de agregar un producto al carrito, completaron la compra. Es una manera de saber si nuestro sitio o el targeting son eficientes. Nos ayuda a medir la eficiencia del sitio web, y del targeting de las campañas.
Si la tasa de conversión es baja puede indicar que la experiencia de compra es deficiente o que la segmentación no está bien ajustada, mientras que una tasa alta sugiere que el tráfico está muy bien cualificado y que el proceso de compra es óptimo.
Además, esta tasa te ayuda a detectar fugas en el embudo y a tomar acciones para mejorar la optimización del sitio o la estrategia publicitaria. Su principal limitación es que no refleja cuánto gastas ni cuánto ganas, sino únicamente la efectividad entre dos etapas específicas del embudo de ventas.
Supongamos que en una campaña 200 usuarios agregaron productos al carrito y de ellos, 50 completaron la compra. En ese caso, la Tasa de conversión de Add to Cart a Purchase sería del 25%, ya que 50 de cada 200 personas que mostraron intención de compra terminaron comprando.
Esta métrica muestra la efectividad del proceso de compra: un porcentaje alto indica que la experiencia del sitio es fluida, los precios son claros y el usuario confía en la marca. Por el contrario, una tasa baja puede reflejar fricción en el proceso, costos de envío elevados, métodos de pago limitados o falta de confianza en la página.
En conclusión, esta tasa permite identificar qué tan bien se convierte el interés en ventas reales y dónde es necesario optimizar la experiencia de compra.
ROI cómo funciona en la publicidad.
Por supuesto no dejamos de mencionar este indicador tan importante. El ROI es el filtro que te dice si tu inversión publicitaria realmente está dando frutos. No basta con ver clics, leads o visitas: lo importante es saber si lo que gastaste está regresando en forma de ventas o conversiones de valor.
Por ejemplo, si una empresa invierte $2.000.000 en una campaña de publicidad digital y gracias a ella obtiene ventas por $6.000.000, la ganancia neta sería de $4.000.000. Al aplicar la fórmula del ROI, el resultado sería un 200 %.
Esto significa que por cada peso invertido, la empresa recuperó tres: el peso original invertido más dos adicionales como ganancia. Un ROI del 200 % indica una inversión rentable y efectiva, aunque su interpretación completa debe considerar otros factores, como los costos operativos, la duración de los resultados y la calidad de los clientes que se lograron atraer.
¿Por qué es tan útil para quienes hacen pauta? Porque te ayuda a interpretar el rendimiento más allá de indicadores bonitos. Puedes tener un CPA bajo o un CTR alto, pero si el ROI no es positivo, estás perdiendo dinero.
En Google Ads o Meta Ads puedes apoyarte también en el ROAS, que es básicamente el ROI aplicado a ventas directas. Incluso cuando una campaña es de tráfico, reconocimiento o leads, entender el retorno te permite optimizar presupuesto, mejorar segmentaciones y priorizar los canales que realmente generan impacto.
La importancia de medir el rendimiento de las campañas
Como puedes notar son métricas interesantes que podemos aplicar en distintos momentos de la compra, relacionados con los ingresos, con el comportamiento de los usuarios, y que de una manera nos muestran si podemos hacer cambios para optimizar el rendimiento de nuestras campañas.
Pero además tenemos algunas métricas de interacción con los anuncios que usamos para conocer qué estos anuncios su comportamiento, y otros datos.
Métricas de interacción con anuncios
Saber estos datos para interacción con los anuncios nos deja conocer qué tan eficientes son los distintos anuncios, cómo se muestran a los usuarios, qué resultados tienen.
Estas métricas son el CTR, CPC, y Frecuencia.
A continuación te ofrecemos un comparativo de cómo estas tres métricas de interacción con anuncios pueden ayudarte a obtener datos valiosos para calcular mejor los ingresos generados por cada anuncio y optimizar tus campañas.
Son métricas que nos ayudan mucho a calcular mejor los ingresos generados por cada anuncio,
CTR: qué tan bien estás captando la atención del usuario
El CTR (Click Through Rate) mide qué porcentaje de personas hace clic en tu anuncio después de verlo. Cuando este indicador está por encima del 1.5%, suele significar que el contenido es relevante y llama la atención del usuario. Gracias a este dato puedes detectar qué tipo de anuncio funciona mejor: si el formato, el tono, los ganchos (hooks) o los contenidos tipo UGC están generando interés real.
Analizar el CTR te ayuda a optimizar creatividades, mejorar los mensajes y ajustar el diseño para atraer más tráfico hacia tu sitio. Y aunque no garantiza una venta directa, sí abre la puerta a más oportunidades de conversión y te da claridad sobre qué propuestas vale la pena seguir impulsando.
Imagina que tu anuncio se mostró 10.000 veces (impresiones) y recibió 300 clics. En este caso, el CTR sería del 3%, lo que significa que de cada 100 personas que vieron el anuncio, 3 hicieron clic para saber más.
El CTR mide la capacidad de tu anuncio para captar la atención del público. Un valor alto indica que el mensaje, el diseño o el llamado a la acción son atractivos y relevantes para la audiencia; en cambio, un CTR bajo puede señalar que el anuncio no está conectando con las personas adecuadas o que el contenido no despierta suficiente interés.
En resumen, el CTR es un reflejo directo de qué tan bien logras que las personas pasen de ver a interactuar con tu mensaje.
CPC: cuánto pagas por atraer a cada usuario
Por otro lado, el CPC (Costo por clic) refleja cuánto te cuesta cada clic que recibe tu anuncio.
Un CPC bajo suele ser señal de que la segmentación está bien hecha o que el anuncio tiene un buen ajuste con la audiencia, logrando atraer clics a un costo eficiente. Esto es crucial para optimizar el gasto publicitario y maximizar el retorno.
Si logras mantener un CPC bajo mientras mantienes un buen CTR, significa que tus campañas son efectivas y estás generando tráfico calificado sin gastar de más.
Supongamos que invertiste $400.000 en una campaña publicitaria y obtuviste 2.000 clics en tus anuncios. En ese caso, el CPC sería de $200, lo que significa que cada clic en tu anuncio te costó esa cantidad.
El CPC mide cuánto estás pagando por atraer la atención de un usuario y llevarlo a tu sitio web o página de destino. Un CPC bajo suele indicar que tus anuncios son relevantes, bien segmentados y con un buen nivel de calidad; en cambio, un CPC alto puede sugerir que existe mucha competencia por la audiencia o que tus anuncios no están siendo lo suficientemente atractivos.
En resumen, el CPC te ayuda a evaluar la eficiencia del gasto publicitario y a optimizar tus campañas para obtener más tráfico con la misma inversión.
👉 CPC promedio por industria: debemos considerar que el valor varía según el sector y la competencia. Por ejemplo, en e-commerce puede oscilar entre $200 y $1.000 COP, mientras que en sectores financieros o tecnológicos puede superar los $2.000 COP por clic.
Un CPC bajo con un CTR alto (Click Through Rate) indica eficiencia publicitaria, pues esto significa que estás pagando menos por atraer usuarios realmente interesados.
En cambio, un CPC alto puede señalar que hay mucha competencia en la puja o que el anuncio no es lo suficientemente relevante para la audiencia.
Indicador de Frecuencia, cuántas veces se muestra tu anuncio
Finalmente, la frecuencia mide cuántas veces, en promedio, una misma persona ve tu anuncio. Cuando la frecuencia supera las 3 o 4 veces, puede indicar saturación, es decir, que la audiencia empieza a ver repetidamente el mismo anuncio y podría llegar a aburrirse o ignorarlo.
Controlar esta métrica te ayuda a evitar la fatiga publicitaria y a mantener la frescura en tus campañas. Al observar cómo otras marcas rotan creatividades para mantener la atención, puedes aplicar estrategias similares para mejorar la efectividad de tus anuncios y evitar que el rendimiento decaiga por cansancio de la audiencia.
Imagina que tu anuncio generó 50.000 impresiones y llegó a 10.000 personas únicas. En ese caso, la frecuencia sería de 5, lo que significa que, en promedio, cada persona vio tu anuncio cinco veces durante el periodo de la campaña.
Este indicador mide cuántas veces un mismo usuario ve tu anuncio, y es clave para entender el nivel de exposición de tu mensaje.
Una frecuencia moderada ayuda a reforzar el recuerdo de marca y aumentar la posibilidad de conversión; sin embargo, una frecuencia demasiado alta puede provocar saturación, cansancio o incluso rechazo hacia el anuncio.
En resumen, la frecuencia te permite equilibrar la visibilidad con la eficiencia: suficiente para ser recordado, pero no tanto como para resultar invasivo.
Una frecuencia equilibrada maximiza la exposición sin aburrir al usuario. Si la frecuencia aumenta y el rendimiento baja (por ejemplo, cae el CTR o sube el CPC), es momento de rotar creatividades o ajustar audiencias.
Esta información nos resulta de utilidad para la administración de nuestras campañas de publicidad digital. Lo que hacemos es poner todos estos datos en contexto, y de esta manera sabemos cómo proceder. Esperamos que esta información te resulte de utilidad. Ponte en contacto con nosotros.
Ponte en contacto con Belka Company – Agencia de Inbound Marketing en Medellín, Colombia.
