“Si no conoces cuál es tu tasa de conversión nunca podrás ser más eficiente vendiendo por digital.”
Alejandra Giraldo
Seguramente, esta pregunta es constante y sientes que no lo has resuelto y que las personas o las agencias con las que has trabajado, tampoco. ¿Te frustra? Posiblemente, sí, pero ¿para qué vivir frustrado toda la vida y perdiendo dinero? Por eso, en este artículo te vamos a dar las claves para que te pongas manos a la obra y encuentres la respuesta.
Empecemos a revisar las tasas. ¿Sabes a qué se refiere este término?
La tasa, es un indicador o medida de cambio que te ayuda a identificar la media de rendimiento de todo lo que tenga que ver con digital o lo tradicional, ejemplo, las tasas de cambio o créditos, pero aquí, que estamos hablando de digital, vamos a enfocarnos en esto, para sacar conclusiones y tomar las mejores decisiones.
¿Y cuáles son las tasas que se tienen presente en lo digital? Aquí te contamos:
Tenemos que partir de algo, y es pensar en efectividad, ¿pero en cuánto a qué? La respuesta es a los objetivos digitales de negocio, ¿los tienes claros? Sabes si tu presencia digital te da retorno en términos económicos y mides la tasa de interacción, ROI, CAC, CPC, la tasa de conversión y el LTV. Si quieres saber más sobre estos temas, tienes dos opciones, comunicarte con nosotros aquí o seguir conectado con nosotros a través de nuestros canales digitales. Igual, seguiremos hablando de estos temas en nuestros blogs.
Pero bueno, ten presente que la tasa más importante debe ser la tasa de conversión, la cual mide la cantidad de sesiones que necesitas para vender la cantidad de dinero que esperas. Otra pregunta, ¿cuándo contratas a un profesional de marketing parte de lo que tú buscas, esperas y deseas para trabajar contigo? Si la respuesta es negativa, entonces hay que analizar desde qué punto está partiendo esta persona o la agencia que hayas contratado. Sin estos datos no se puede medir tu retorno y lo más importante, no puede establecerse una estrategia de MarketPlace con objetivos alcanzables, medibles, definidos en el tiempo y, sobre todo, realistas.
La tasa de conversión es como una hamburguesa, ¿por qué?, sigue leyendo:
Imagínate la hamburguesa más deliciosa que te has comido, ahora imagínate esa delicia, pero sin carne, no es tan agradable, ¿verdad? Así lo vemos en Belka, si tú no sabes cuál es tu tasa de conversión, es como si te comieras una hamburguesa sin carne, algo muy importante le falta para que sepa a tu comida favorita. ¡No tiene sentido! Incluso para los veganos…
Lo más importante no es invertir dinero en Instagram, Facebook (Meta Business Suite) y Google, lo más importante es saber la tasa de conversión para que anticipadamente proyectes cuánto vas a vender, ¿no es mejor así?, ¿qué crees tú?
Datos de la tasa de conversión en Colombia
La tasa de conversión del mercado colombiano en promedio se encuentra en 0,5% eso quiere decir que necesitamos generar 200 sesiones para vender 1 producto. ¿Duro, no? Entonces por eso hay que trabajar en ello y no solo pensar que las redes lo logran o la pauta, hay que pensar en hacer Marketing Digital 360 y aplicar la metodología Inbound.
Ahora, qué tal si empiezas a visibilizarse de esta manera, eso sí, vamos despacio pero seguros. Te hago el ejemplo con la tasa de conversión de uno de nuestros clientes, la cual su tasa de conversión es del 2%. Entonces, qué quiere decir que tengamos en este negocio una tasa de conversión del 2%, simple, que tenemos una tasa mejor que la del promedio del mercado porque tenerla en 2% es mucho mejor que en 0.5%. Haz el ejercicio con lo que vendes vs. la inversión que tienes destinada para digital. Si no lo sabes hacer, aquí estamos
Sin embargo, volvamos a las matemáticas del “cole”. Observa con atención este video:
¿Pero de dónde sacamos esas métricas? Instala Google Analytics G4 en tu sitio web. ¿No sabes cómo y quieres instalarlo? Haz clic aquí, y nosotros te ayudamos.
Pero bueno, continuemos con el caso de nuestro cliente:
Los CPC, es decir, los costos por clic que tiene en sus cuentas de Meta Business Suite (Facebook e Instagram) están en $200 pesos y el cliente quiere lograr 100.000 pedidos mensuales. De acuerdo a las métricas, si ellos tienen esta meta de $20MM
¿Te perdiste? Vamos por partes. Observa el ejemplo en el video:
Tasa de Conversión= Pedidos / Sesiones
¿Qué datos conocemos?
2%= 2000 / sesiones
Despejemos las sesiones
sesiones= 2000/2%
sesiones= 100.000
Es decir, nuestro cliente necesita generar 100.000 sesiones en su sitio web para obtener 2000 ventas o pedidos.
Y si en el caso hipotético el ticket promedio es de $150MM pesos, esto querrá decir que la facturación a la que quiere llegar este cliente es de $300MM
Una fórmula que no te había mostrado es como sacar la inversión que necesitas.
INVERSIÓN = CPC x SESIONES
Despejemos la fórmula
Ya sabemos que nuestro cliente tiene:
CPC de $200
y que necesita generar 100.000 sesiones para vender 2000 pedidos.
INVERSIÓN = $200 pesos x 100.0000 = $20.000.000
Es por esto que nuestro cliente necesita una inversión de 20MM de pesos para llegar a su meta de ventas.
Ahora sabemos la importancia de la tasa de conversión, pero ¿cómo sabemos si es eficiente invertir 20MM para vender 300MM? Así es como tenemos que hablar del ROI y el ROAS o el retorno de la inversión, el cual nos indicará cuantas veces se está recuperando el dinero que se está invirtiendo.
Ojo a esto, tenlo presente:
ROI: Return of Investment ( Retorno de la inversión Online y Offline )
ROAS: Return of Advertising (Retorno de la inversión de acciones digitales)
Para el caso de nuestro ejercicio
En finanzas el ROI siempre se calcula restando el costo de oportunidad de no haber invertido el dinero en otro lugar que hubiera sido más rentable
ROI= Facturación / inversión -1 x 100
Pero las plataformas digitales nunca tienen en cuenta el -1 es decir, el costo de oportunidad, así que ya sabes por qué algunas veces el ROI de finanzas no se parecerá al ROI digital.
Si hace el análisis con el ROI financiero debe ser mayor 0 para ser rentable, a diferencia del ROI digital, que debe ser mayor al 100%.
Ahora hablemos de los canales de atención como Whatsapp Business:
También debemos tener presente que vender en internet no solo es tener un sitio web e-commerce, tenemos que pensar en las ventas por medios de mensajería o lo que llamamos actualmente el ecommerce conversacional que está compuesto por Messenger, Instagram Direct, Whatsapp, entre otros.
Más datos:
En promedio, el mercado colombiano tiene unas ventas por Whatsapp del 70% y el 30% son ventas por la web. Si la tasa de conversión son pedidos / sesiones, ¿cómo sabemos si somos eficientes vendiendo por whatsapp y medios de mensajería?
Para esto la tasa de conversión tiene una modificación frente a la de las ventas en la web y la podrías calcular como:
En promedio, el mercado colombiano tiene una tasa de conversión en medios de mensajería del 15% según lo que ya aprendimos, esto quiere decir
Esto nos demuestra como somos un país con consumidores que disfrutan de la venta asistida, o sea que nos encanta hablar con un asesor para que le resuelva dudas, le hable de forma rápida y evitar al máximo el riesgo digital al que nos encontramos expuestos todo el tiempo, adicional que somos 57MM de colombianos, de los cuales el 30% no se encuentra bancarizado y eso impide de alguna manera realizar mayor número de compras por e-commerce.
En su concepción inicial, WhatsApp no estaba hecho para comprar, sin embargo, las personas somos finalmente quienes decidimos qué uso le damos a las herramientas que el mercado nos ofrece.
Ya iniciaron pruebas de pasarela de pagos directamente en WhatsApp en algunos países de Asia. Aquí te darás cuenta de los avances que tendrá WhatsApp para 2023.
Se espera que para Colombia llegue a finales de 2023 la posibilidad de realizar la compra del botón de compra directamente en WhatsApp, sin necesidad de mandar pantallazos de ventas por otras pasarelas de pagos o por PSE.
Entonces, ¿ya sabes cuáles son las métricas que te tienen que obsesionar de tu presencia digital para saber si eres eficiente?, ¿ya sabes cuánto necesitas invertir para llegar a la meta que quieres?
¡Hey you! No hemos acabado. También debemos hablar del Retorno a la Inversión para las empresas de servicios. No todo es e-commerce de productos.
Cuando lo que necesita nuestra empresa es conseguir contactos que deben ser calificados (lead nurturing lead scoring) que cierre un equipo comercial. Aquí la tasa de conversión para la web cambiaría por:
Ya tendremos una métrica adicional, en este caso, debemos pensar en cuántos de estos contactos generados por las estrategias de marketing se convirtieron en MQL (Marketing Qualified Leads) y cuáles posteriormente compraron.
Ya es hora que dejes de pensar en los likes de la cuenta de Instagram, mira por qué:
Para ambos escenarios es fundamental hacer un seguimiento exhaustivo al equipo comercial, pero para los sitios de servicios es fundamental, ya que las ventas en su mayoría dependen de personas que deben enviar cotizaciones y realizar varios seguimientos para cerrar ventas. Esto pasa mucho en sectores como el educativo, inmobiliario, automotriz y médico, en resumen los sectores que tienen tickets promedio de servicios más altos, donde se necesita más información de valor para tomar la decisión de compra, son ventas consultivas, no por impulso y por eso se necesita que marketing y ventas estén más conectados que nunca en la metodología Inbound.
¿Mides tiempos de respuesta en la atención?, ¿qué asesor está vendiendo más?, ¿cuál es más efectivo dentro de tu equipo de atención al cliente? ¿Cuál es el NPS (Net Promoter Score) que tienes? ¡Es hora de pensar en estos indicadores!
¿Ya te vas dando cuenta por qué es que lo comparamos con una hamburguesa con una deliciosa carne? Es hora de ponerte manos a la obra y que tengas presente las Tasas, mira que son varias.
No olvides, que si necesitas ayuda puedes contarnos qué tal ves tu negocio y si necesitas ayuda, nos escribes por aquí .
